כדי להצליח במכירה, אתם חייבים להפסיק לחשוב על הכסף, הגיוני?

כן, מאוד הגיוני. כדי שהמכירה תיסגר, אנחנו חייבים להיות במוד מחשבה נכון, זה חשוב הרבה יותר מכל טכניקת מכירות שאתם מכירים, גימיקים או רעיונות יצירתיים כאלה ואחרים. אתם יכולים להשתמש במילים הכי יפות והכי נכונות ומדויקות לסגירת העסקה, אבל אם מה שאתם רואים מול העיניים זה רק את הכסף שתקבלו מהלקוח – העסקה תיכשל, בדוק!

אם המחשבה שלכם היא על הכסף, ייקח ללקוח שמולכם שניות בודדות להבין את זה וברגע שהוא ירגיש שהמכירה עצמה מתבססת בעיקר על זה שאתם חייבים למכור, באותו רגע, הדבר האחרון שהלקוח יעשה זה להוציא את הארנק. הבעיה היא, שבהרבה מאד מקרים, אנחנו באמת צריכים את המכירה, נכון שיהיו תמיד כאלה שיגידו שזה ממש לא בעיה ושהם בקלות יכולים לשנות את הלך המחשבה שלהם, אבל בינינו, זה הרבה יותר קל להגיד מלעשות, נכון?

מה לעשות, אנחנו בני אדם, ומה שעובר לנו בראש כמעט תמיד יראה כלפי חוץ- זה לא כל כך פשוט כמו ללחוץ על כפתור ולשנות. מדוע אנשי המכירות הטובים ביותר הם בעלי ביטחון פנימי בעצמם ובמוצר שהם מוכרים- הם מראים לכם את היתרונות הרבים של המוצר ובייחוד- היתרונות שאתם תרוויחו מהם כאשר המוצר יהיה בידכם. איש המכירות יתרכז בנתינת שירות מסור הן למוצר והן לכם- אתם תרגישו שאתם ניצבים מול עסקאות שבלתי אפשרי לוותר עליהם וזה לא בגלל הדחף של המוכר לעשות כסף, אלא הדחף שלו לגרום לכם לרצות להוציא כסף- זהו השיווק מאחורי המכירות.

אז מה אנחנו אמורים לעשות כדי להוציא את "הרעב" מהעיניים שלנו במהלך המכירה?

במצבים שאנחנו חייבים את המכירה המחשבה שאנחנו נפסיד את המכירה הבאה נראית כמו חלום בלהות מכיוון שאנחנו מבינים כמה הרבה כסף "נפסיד" אם העסקה לא תיסגר- זה גורם לנו להרגיש לחוצים להרוויח את כספו של הלקוח. אך למען האמת, אנחנו צריכים להבין שבין אם העסקה תיסגר או לא תיסגר, היא לא באמת שווה כל כך הרבה כמו שאנחנו חושבים. אנחנו חייבים לחשוב על כל מכירה בפרופורציה הנכונה, ולבדוק אם עצמנו כמה באמת שווה העסקה ומה הסיכון שאנחנו לוקחים אם העסקה לא תיסגר. נסו להתמקד בעובדה שאתם רוצים לבצע מכירות מוצלחות- מעבר ללהרוויח עליהן כסף. כמו האימרה "עשה מה שאתה אוהב והכסף יבוא לבד"- תנו את תשומת ליבכם לתהליך המכירה ולא לסיומה.

מבלבל קצת?
הנה דוגמה שאולי תבהיר את הנקודה:

נניח שאתם מרוויחים בממוצע מלקחו שלכם 400 ש"ח לעסקה, נכון שיש לקוחות שתרוויחו מהם 150 ש"ח ויש כאלה שיקנו מוצרים יקרים הרבה יותר, אבל לצורך הדוגמה, בממוצע אתם מרוויחים מלקוח 400 ש"ח.

אתם כבר יודעים שאתם סוגרים 20% מהלקוחות שפונים אליכם.
כלומר כל לקוח חמישי משלם. זה אומר שבעצם כל לקוח פוטנציאל שווה לכם 80 ש"ח.
400 ש"ח לחלק בין 5 לקוחות שפונים ורק אחד סוגר.

כלומר, בין אם אתם סוגרים את העסקה או לא, לא הפסדתם 400 ש"ח, אלא רק 80 ש"ח, זה לא הפסד רציני כמו שחשבתם בהתחלה, נכון?

עכשיו נחזור להתחלה. אתם פוחדים להפסיד את העסקה כי אתם רואים את המחיר של גובה העסקה וזה נראה הרבה מאד כסף, אבל אם תסתכלו שוב על המספרים, תראו שבקלות אתם יכולים לשנות את המחשבה איתה אתם ניגשים לעסקה הבאה.

לסיכום בואו נזכור: פרופורציות חשובות מאד גם במכירות. תכירו את המספרים האמתיים של העסק שלך, תתחילו לנשום ותגיעו מוכנים ורגועים לקראת העסקה הבאה. תתרכזו במתן שירות איכותי ללקוח שלכם, לבוא לקראתו, להיות מוכנים לתת מענה לכל שאלה שיכולה להיות לו ולהיות אנשי מכירות הראויים לשמם.

מכירות מהנות!