חמשת הדרכים היחידות, להתמודדות מוצלחת עם התנגדויות הלקוחות ולהצליח לגרום להם לקנות ממך

האם גם אתה חושב שברגע שהלקוח מתחיל לשאול שאלות, זה מעיד על כישלון המכירה? אם כן, חבל, כי ככה אתה פשוט מפספס את התמונה הגדולה.
אם הלקוח שלך מתחיל לשאול שאלות ואתה מרגיש שההתנגדויות שלו עולות, חשוב שתבין שזה סימן מעולה! זה מראה שחלק ממה שסיפרת לו עבד והוא מתעניין בך ובמוצר שלך. השאלות של הלקוח מראות בד"כ, שהוא פשוט מחפש תשובות.
מה אתה מעדיף? לקוח שישב מולך, יביט בך באדישות, לא יתנגד לשום דבר שאתה מספר לו ולכל מה שתגיד הוא יהנהן בהסכמה? מה לדעתך יקרה בסוף הפגישה? נראה לך שהוא ייקנה? די ברור שלא, הוא פשוט יקום וילך.

אני מגלה בפנייך  את חמשת הדרכים, להתמודדות מוצלחת עם התנגדויות הלקוחות ולהצליח לגרום להם לקנות ממך.

1. תקשיב למה שהלקוח אומר.
אל תקפוץ בשנייה הראשונה ששמעת משהו בסגנון: "מה קורה, אם…" "… זה לא מתאים לי כי…" חכה, תקשיב. תן ללקוח הזדמנות להסביר לך מה בדיוק מפריע לו. ברגע שתקשיב יש סיכוי גדול שתגלה מהי בדיוק הבעיה הכואבת ללקוח, ותבין שלך יש את היכולת לתת לו את הפתרון שהוא מחפש. רק ככה תוכל לנצח את ההתנגדות.

2. תחזור על דברי הלקוח.
ברגע שאתה בטוח שהלקוח סיים לדבר, תספור עד 5 ורק אז תגיד משפט דומה ל: "אני מבין שאתה חושש מ… וזה בסדר גמור. המוצר שלנו פותר בדיוק את מה שאתה חושש ממנו".
באותו רגע הלקוח יודע שהקשבת לו, שאתה איתו, הוא מרגיש בנוח איתך והסיכוי לסגור את המכירה גדל משמעותית.

3. תחקור את הסיבה האמיתית.
בד"כ, התנגדות הראשונה של הלקוח, היא לא באמת ההתנגדות האמיתית שלו.
לדוגמה: רוב הלקוחות לא רוצים להודות שאין להם מספיק כסף לשלם לך עבור השירותים ו/ או מוצרים שלך. לכן בשלב הראשון, הם מתחילים להמציא התנגדויות כדי לא להגיע לנושא הכספי. התפקיד שלך, לחקור ולהגיע להתנגדות האמיתית.
תשאל את הלקוחות מספר שאלות, לדוגמא: "האם נעזרת בעבר בשירות כמו שלנו?" "איך השירות היה, מה עבד, מה לא עבד" וכו'. כשתקבל את התשובות, יהיה לך קל להבין מהי ההתנגדות האמיתית שבה אתה צריך לטפל.

4. תיתן מענה לכל השאלות של הלקוח.
ברגע שהלקוח שואל שאלות, אתה חייב לתת תשובות אמיתיות ומקצועיות לכל אחת מהשאלות.
ברגע שלקוח מעלה שאלה או בשפת המכירות "התנגדות", זה אומר שמשהו מפחיד אותו. התפקיד שלך להוריד את סף החרדה והפחד.
אם יש לך סיפור הצלחה אמיתי, על לקוח שנהנה מהשירות ו/או מוצר שלך ואתה חושב שהמקרה שלו דומה למקרה של הלקוח שמולך, שתף אותו בסיפור, תן לו להרגיש שאתה מכיר ומבין את הבעיה שבה הוא נמצא ושיש לך ניסיונות מוצלחים בטיפול ופתרון בעיות דומות.

5. סיום הפגישה.
תוודא עם הלקוח, שענית על כל השאלות שלו, אל תתבייש לשאול את הלקוח: "האם עניתי על כל השאלות ששאלת?" "האם יש לך שאלות נוספות?" ברגע שהתשובה של הלקוח תהיה חיובית, שהוא קיבל מענה על כל השאלות, זה הזמן להתחיל בתהליך סגירת המכירה.

לסיכום, זכור כי הצלחת כל מכירה בנויה על מתן אמון אמיתי בך, כבעל עסק. אל "תספר סיפורים" שלא קיימים, תספר ותתמודד עם המציאות הקיימת מולך- רק האמת מוכרת! כל לקוח רוצה לדעת מהם הצדדים החיוביים והשליליים ברכישת המוצר או השירות שאתה מספק- אם תהיה שקוף לגמרי איתו, ותשקלו ביחד אם משתלם לו או אפילו אם לו- הוא ייתן בך אמו. גם אם הוא לא ירכוש ממך את המוצר בזמן הזה אולי הוא ירצה לרכוש את שירותייך בעתיד. שירות לקוחות מעולה הוא הדרך הטובה ביותר לסגור עסקאות מצליחות!

מאחלים לכולנו מכירות מוצלחות ועסקים טובים!

Leave a Reply

Your email address will not be published.