8 הטעויות הנפוצות שהורסות כל פרזנטציית מכירה ואיך למנוע אותן

הנושא הנו סופר קריטי להצלחת העסק שלך. להצליח להציג את העסק שלך ואת עצמך בצורה הטובה ביותר, זו מיומנות שחשוב לחדד אותה, כדי להצליח ולהגדיל את המכירות. זה לא משנה אם אתה עומד מול 4 אנשים או מול אולם של 100 איש, זו ההזדמנות היחידה שלך, לחזק את הקשר עם הלקוחות הפוטנציאלים שלך ולעשות רושם ראשוני חיובי. הדרך היחידה שיכולה לעבוד זה רק על ידי: תקשורת. כשהצד השני יבין שאתה מבין את הבעיות שלהם, את האתגרים ומה היעדים שלהם – ולך יש את הידע איך לפתור את הבעיות ולהגיע להגשים את היעדים, הם יירצו לשמוע אותך.

אז אם זה ככה, למה כל כך הרבה אנשי מכירות טובים ובעלי עסקים מוכשרים, לא מצליחים לעבור את שלב הפרזנטציה?
במהלך השבועות האחרונים, הייתה לי הזדמנות לעזור ללקוחות שלי בבניית תוכנית העבודה לשנת 2013. כמעט אצל כל לקוח, עשינו ניקיון של אין סוף חומרי שיווק, שמספרים עד כמה החברה מדהימה ומוצלחת. ובמקום זה, בנינו מצגות ותסריטי שיחה מותאמים למה שהלקוחות הפוטנציאליים שלהם מחפשים והתוצאות היו מדהימות!
נתחיל בזה, שהטעות הנפוצה ביותר שראיתי הייתה שאנשי המכירות ובעלי עסקים, מבלים למעלה מ 90% מזמנם בעבודה על מה הם הולכים להגיד ללקוחות הפוטנציאליים, ורק כ 10% – או פחות! – על איך שהם הולכים להגיד את זה.

אז כדי שתצליח להעביר את הפרזנטציה בצורה מקצועית ומוצלחת,
כדאי שתכיר את 8 הטעויות הנפוצות, שאנשים עושים וגם כמה טיפים על מה אתה יכול לעשות במקום!

טעות ראשונה- להתחיל בהתנצלות
כאשר קורה ואתם מאחרים לפגישה, אולי שכחתם את המחשב הנייד, אולי שכחתם את החומרים שתכננתם לחלק למשתתפים….. כל תקלה טכנית שכזו יוצרת באופן ישיר אווירה שלילית עוד לפני שפתחתם את הפה. כדי לצאת מהמצב המביך, אתם מתחילים להתנצל ולהסביר למה קרה מה שקרה.
חשוב שתבינו: לקוחות אוהבים לעבוד עם בעלי עסקים ואנשי מכירות מוצלחים ולא עם קורבנות. ב-99% מהמקרים, עדיף שלא תגידו כלום מאשר תתחילו להתנצל. אם הגעתם באיחור, אל תבקשו "הארכת זמן" תתאימו את עצמכם לזמן שנותר. אם שכחתם את החומרים שרציתם לחלק, תתמרנו ותחלקו אותם בפעם אחרת ואולי תמצאו משהו אחר, לחלק למשתתפים.

טעות שניה – רגשות אשם
"יש לי רק 15 דקות ואני רק בשקופית מספר 31 מתוך 59 שיש לי, אז אני אתחיל להריץ את החומר קצת יותר מהר, או קיי"?
זה נשמע לכם מוכר?
אל תנסו לרתום את הקהל שלכם לכל מה שלא עובד לכם, תזכרו, אתם אמורים להתאים את עצמכם אליהם.
תיבנו את המצגת שלכם בצורה מקצועית. גם אם זה אומר שאתם מגיעים עם 5 שקופיות ומדברים עליהם שעתיים.

טעות שלישית – תירוצים תירוצים תירוצים
"אוי אני כל כך עייף" "הפקקים בדרך הרגו אותי" לא ישנתי טוב אתמול בלילה" – מכירים את המשפטים האלה? זה המתכון המדויק להבטיח לכם שכאן לא תסתיים מכירה. אתם אמורים להגיע ללקוחות שלכם ולענות להם על הצרכים והרצונות, האם אתם באמת חושבים שזה מעניין אותם, ברמה העסקית, כמה אתם עייפים? תתעלו על עצמכם, צאו מהמקום של המסכנות ותחזרו להתמקד בלקוחות שלכם. תראו להם כמה אתם נרגשים לעמוד מולם וכמה אתם נלהבים להראות להם את האפשרות למצוא פתרון בזכות העסק שאתם מייצגים.

טעות רביעית: המצגת לא סוגרת את המכירה
אם הייתם יכולים לשים בעמודי המצגת את כל מה שאתם יודעים וככה לסגור את העסקה, אז בשביל מה צריך אתכם? המצגת לא אומרה לסגור את המכירה, המצגת אמורה לכלול נקודות ציון למה שאתם רוצים להעביר.
החוקים הנכונים לכתיבת מצגת:
• עד 3 נקודות בעמוד
• מקסימום שורה אחת לנקודה בעמוד
• גודל פונטים מינימום 28.
• מקסימום 5 שקופיות ל- 20 דקות פרזנטציה

התוכן במצגת ובכלל בחומרי הפרסום שלכם, ממוקד פתרון של הבעיה שיש לכם להעביר לקהל. זה לא מעניין את הקהל לשמוע עליכם, ועל העסק שלכם שוב ושוב ושוב….

טעות חמישית: שכחתי לחייך. 
במכירות, התפקיד העיקרי שלנו זה לדאוג לכך שהלקוחות שלנו ייצאו מהמפגש עם הרגשה טובה הרבה יותר ממה שהייתה כשהם הגיעו.
איך זה יקרה אם אנחנו עומדים מולם כבר שעה מדברים, מרצים, מסבירים ושוכחים לחייך?
תחייכו, תראו את ההערכה שיש לכם למוצר ולעסק שלכם, תראו כמה אתם מחוברים ואוהבים את מה שאתם עושים.
אל חשש, אנרגיות חיוביות, לא מוגזמות ולא מוחצנות!, אף פעם לא הרסו מכירה.

טעות שישית – אנחנו מדברים מהר מיידי?
רוב אנשי המכירות ובעלי העסקים נוהגים לדבר מהר מיידי, במיוחד כשהם עומדים מול קהל.
זה מעולה שאנחנו יכולים לזהות את זה, זה ממש לא בסדר שאנחנו לא עושים שום דבר בשבילך לשנות את זה.
כדי להוריד את הלחץ לקראת המפגש, תתאמנו ותכינו את עצמכם מספיק זמן מראש. כשתגיעו רגועים למפגש, יהיה לכם קל יותר לדבר לאט וברור. ניתן להאט את קצב הדיבור בכך שתעשו הפסקה ותעלו שאלות לקהל, ברגע שהם עונים, אתם מקשיבים.

טעות שביעית – מכירות לא קשורות אליך.
מכירות לא קשורות אליכם, הן קשורות רק בלקוחות שלכם!
אני כל הזמן מזכירה לבעלי עסקים ומנהלי מכירות, שמכירות קשורות רק בלקוחות שלהם. הם פה אליכם כי הם רוצים פתרון לבעיות שלהם!
שימו את עצמכם בצד, אתם לא מעניינים אף אחד!
תתחברו אליהם, תסתכלו להם בעיניים, תחייכו, תתקשרו, תנו להם להבין שהם יכולים לקבל מכם תשובות לבעיות שיש להם.

טעות שמינית: אל תספרו סיפורים ששמעתם במקום אחר.
לא משנה מה אתם רוצים לעשות, אל תספרו סיפורים ששמעתם במקום אחר. הסיכויים הם, שיש מישהו בקהל שלכם שגם שמע את אותו הסיפור, אבל מהמקור.
גרוע מזה, אל תספרו סיפור( לא מקורי) כחלק מהדגמה על המוצר המוצלח שלכם.
תמיד תשתמשו בסיפורים אמיתיים מהחיים המקצועיים שלכם, רק חשוב שתבדקו שהם באמת מתאימים לסיטואציה של הלקוחות שלכם.

מבטיחה לכם, שאם תקראו בעיון ותיישמו את מה שכתבתי כאן, כל המפגשים העסקיים שלכם והפרזנטציות, יעברו בשלום ויעזרו לכם להגדיל את המכירות, שזוהי למעשה מטרתו של כל בעל עסק בעולם. הטיפ החשוב ביותר הוא אף פעם לא להתאכזב מהכישורים שלכם- אם אתם עושים מאמצים להתקדם, אתם תגיעו לאן שאתם רוצים. שימו דגש על להשתפר במגמה עולה ואתם תראו שבמהרה תהפכו לפרזנטורים ואנשי שיווק מעולים.

Leave a Reply

Your email address will not be published.