ערבוב רגשות עם עסקים – כיצד לא לפחד לדבר עם לידים בטלפון וכיצד לשפר את המכירות?

נועה היא בחורה נבונה. הצטרפה לעסק באינטרנט, הקימה בעצמה קמפיין פרסום בפייסבוק והתחילה לייצר הרבה לידים שחלקם אפילו קנו את המוצר בלי לדבר איתה בכלל. כעבור מספר שבועות נועה פנתה אליי ואמרה לי שהיא לא מרוצה מהעסק ושלא מספיק אנשים קונים את המוצר. ביקשתי ממנה לתעד כל שיחה שלה עם "הלידים החמים" ולאחר מכן ביקשתי שתשלח לי את תיעודי השיחות. בחלק מהשיחות היא כתבה לעצמה הערות כמו "היה ברור לי שהוא ינתק" או "בטח גם הוא יגיד שהוא לא מעוניין בסופו של דבר" וכו'. מסתבר שהיא משדרת למועמדים בשיחות את חוסר האמונה שלה בעצמה ובעסק ולכן לא הצליחה למכור לאף אחד, מלבד אלה שלא דיברו איתה ורכשו לבד באתר.

יצרתי קשר עם נועה והיא סיפרה לי שהמועמדים אכן מתעניינים אך הם שואלים הרבה שאלות וחלקם מלחיצים אותה ושהיו 3 אנשים שניתקו לה את הטלפון בזמן שיחה וזה גרם לה להרגיש לא נעים. היא שיתפה אותי בכך שהיא חוששת שלא תצליח להחזיר את השקעתה בפרסום העסק שלה. רבים מהאנשים שהם בעלי עסקים או משווקים מוצרים ועסקים שונים מגיעים למצב דומה.

קודם כל, לכל אחד קורה פעם ב… שלא מבינים אותו, שמנתקים לו, כשזה קורה לי אני מחייך… ואפילו צוחק ! זה לא פוגע בי בכלל. אני צוחק, כי אני פשוט צוחק על המצב. תחשבו על זה, הם משאירים פרטים בדף פרסום בתחום מסוים ומחשיבים את עצמם כמתעניינים בתחום ואז כשמתקשרים אליהם, הם מנתקים. לא הזוי? הבחירה שלהם לא לשמוע אותך לגבי הנושא שבו הם גם כך מתעניינים בו, גורמת להם להפסיד. הרי בעקבות ההתנהגות האטומה הזו, הם נשארים תקועים במקום במצב הנוכחי שלהם בלי שום פיתרון שמוצר כמו שלך שיכל לעזור להם.

ככל הנראה רוב האנשים שסיימו את השיחה איתך בצורה לא נעימה הם גם ככה אנשים בעלי אופי לא נעים, אז למה לרצות לעבוד עם אנשים כאלו בכלל? חשוב לציין, יש הבדל בין אדם המנתק לך ככה סתם כי זה גורם לו להרגיש טוב עם עצמו לבין אם היית באמת סוג של מציק או לא הצגת/דיברת כראוי ואז זה מראה את עצמך באור שלילי ונחות. האדם ממהר לסיים את השיחה איתך, אומר שהנושא "לא נראה לו" ומנתק.

הסיבות שיכולות לגרום לאדם לנתק או לסיים את השיחה בצורה לא יפה:

1. אטימות מסוימת.
2. תפסתם אותו בזמן מאוד לא נוח.
3. גמגום וחוסר ביטחון אצלכם – אוטומטית גורם לאדם מהצד השני לזלזל, למה שהוא ירצה לקנות דרך אדם שלא בטוח בעצמו?
פסיכולוגית אדם מגמגם או מדבר בצורה חסרת ביטחון גורם לאדם השני להרגיש שהוא נמצא בסטטוס גבוה יותר ולרצות לנתק לו בפרצוף.
קצת דומה למצב של "החנונים" בבית הספר ש"דורשים" לקבל כאפות. הם כאלו מסכנים וחלשים שזה מפתה לתת להם מכה ולהרגיש חזקים (או פשוט לא לקחת ברצינות מה שיש להם להגיד).

פיתרון לגמגום או שידור של חוסר ביטחון בדיבור:
א. לעשות הרבה שיחות טלפון אחת אחרי השנייה בלי הפסקה, זה יכניס אתכם לקצב כך שאחרי כמה שיחות כבר תדברו עם ביטחון ותשלטו יותר בחומר בעל פה.
ב. לחשוב חיובי, לחייך בזמן השיחה – הם ירגישו את זה. להפסיק לערבב עסקים עם רגשות. הכסף ששילמתם עבור הפרסום כבר שולם. ולמרבה ההפתעה זה לא מיליון דולר.
אין לכם מה להפסיד, דברו בטבעיות. הפסיקו לחשוב כאילו כל שיחה שבה אתם נתקלים בסירוב זה סוף העולם.
להיפך, ככל שתשמעו יותר "לא" סימן שאתם קרובים ל"כן" מהאדם הבא שתדברו איתו (זה אכן כך !)

4. בהרבה מקרים אתם מנסים מייד על ההתחלה לשכנע אותו לרכוש מוצר ספציפי. אדם שמנסים לשכנע, אוטומטית באופן טבעי ירגיש צורך להתנגד.
הוא גם יחשוב שהדבר האחד הזה, זה כל מה שאתם יכולים להציע ולכן הוא יגיד בשלב מסוים "לא מתאים לי" או "אני אחשוב על זה" ויסיים את השיחה.
עליכם לפנות אליו בתור יועצים ולא מוכרים, להסביר לו שאתם מציעים יותר ממוצר אחד, או כמה המוצר האחד יכול לטפל ולפתור את כל הדברים שהם רוצים לפתור, באופן מגוון. עדיף שיהיה לכם יותר ממוצר אחד. כשאתם נותנים לו את האפשרות לבחור, הוא מרגיש טוב, הוא מרגיש שהוא זה שבוחר ומבצע את המכירה לעצמו ולא שמישהו מוכר לו. הראו לו אכפתיות, תהיו מוכנים לספק לו הדרכה או משהו בחינם, הוא יותר יעריך אתכם וירגיש שאתם לטובתו ולא באתם "לעשות עליו קופה". תכוונו אותו למוצר שאותו אתם רוצים שהוא יקנה. תסבירו לו על היתרונות של המוצר על פני המוצרים האחרים שאתם מציעים. 
בני האדם תמיד אוהבים להשוות בין מוצר למוצר לפני שהם קונים משהו והם תמיד רוצים להרגיש שהם קנו את המוצר הטוב והמשתלם ביותר. במקום להתלבט בין ההצעה שלכם להצעות שנמצאות באתרים אחרים, תנו לו להתלבט בין מוצרים שונים שבכל מקרה לא משנה איזה מוצר הוא יבחר, אתם תרוויחו מזה כסף.

כיצד לשמור על סטטוס גבוה בעת שיחה:

חשוב לציין, כשאתם יוזמים שיחה עם אדם, אוטומטית הסטטוס שלו גבוה משלכם – כי אתם התקשרתם, זה סימן בשבילו שאתם צריכים אותו.
לכן הוא ירשה לעצמו לדבר אליכם בפתיחות ונינוחות, אולי אפילו בנימה של זילזול בהתחלה – זאת בדיוק הסיבה מדוע עליכם להפגין ביטחון רב, לשאול שאלות מנחות,
לומר לו "אני מוכן לעזור לך, להדריך אותך כיצד להצליח בX" (כך אתה רומז שאתה לא חייב) ולא לומר "אני כאן לשירותך", "כן אדוני" וכו'.. יש לגרום לו להבין שהוא צריך אותנו לפחות כמו שאנחנו צריכים אותו ואפילו יותר ! אם אתם משווקים עסק בתחום הכסף מהבית זה אפילו חשוב יותר לכן יש אפילו לתת לו רמזים ברורים לכך שהוא צריך אתכם ואתם מוכנים לעזור. יש לכם הצלחה וטוב לכם, יש לכם רשימות ענקיות של לידים שקיבלתם בפרסום.
אדם המבקש מכם לחזור אליו בעוד טווח זמן ארוך יחסית כמו שבוע או יותר.. אם אכן תחזרו אליו – ייתכן וייקח לו זמן להיזכר מי אתם וכשהוא ייזכר הוא ידבר אתכם אבל אוטומטית בראש הוא יכול לחשוב לעצמו "ואוו, הבן אדם הזה ממש צריך אותי אם הוא זכר להתקשר אליי אחרי כל כך הרבה זמן! הוא מיואש.. אם אני אצטרף להזדמנות העסקית הזו אני גם אצטרך לעבוד הרבה כמוהו?".

לסיכום, ניהול שיחות בעלות אופי עסקי עם לידים הינם יכולת חשובה מאוד לניהול עסק מצליח עם בסיס לקוחות נאמן וקבוע. כמו כל יכולת, צריך להתאמן עליה ולפתח אותה לרמה גבוהה. זה מובן שאתם רוצים לזרז את התהליך ולהצליח לסגור עסקה כמעט בכל שיחת טלפון, אך אתם צריך לתת לתהליך הזה זמן ולהתקדם בצעדים בכיוון הנכון- למרות שלעיתים הצעדים נראים קטנים מידי. מקווה שהטיפים וההסברים במאמר זה יעזרו לכם!